工程销售掌握这些技巧,赢得客户青睐,拿下千
2020-05-17 13:45
  工程销售过程中与客户打交道是一个很关键词的环节,销售高手往往懂得从各方面赢得客户的心,积累大量客户资源。
 
  下面中策大数据为你整理了几种技巧,助你赢得客户的青睐,拿下千万订单。
 
  1、为客户着想
 
  在销售过程中,很多销售员的内心都以“盈利为唯一目标”,为了获取更多的利益,不惜损害客户的利益,这种做法可能会在短期内获得利益,但从长远角度看,对销售员的发展是非常不利的,因为如果客户的利益受损,对销售员的信赖就会降低,长此以往会导致销售员的客户不断流失,从而使自身的利益受到巨大损失。
 
  因此,为了能留住客户,销售员就要做到为客户着想,最实用的一点就是能够为客户提供为他们增加价值和省钱的建议,要做到时时刻刻为客户着想,站在客户的立场看待问题。
 
  2、沟通到位,走出误会的死角
 
  矛盾、争斗和误会,大多是由于沟通不畅造成的。那些销售高手,没有什么三头六臂,他们的厉害之处在于更懂得如何与客户沟通。因为,产生分歧的时候,通过沟通远离误会,这种暂时屈就的本事还是很有必要的。
 
  3、变被动为主动,变消极为积极
 
  工程销售员要懂得察言观色,不要一直等着客户挑剔完了,然后乖乖地听客户训话,你应该主动把客户最想知道,最关心的信息传递出去。就像销售巧克力的销售员会主动告诉客户:“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品,如果不想送人的话,可以自己留着吃,这里面还裹着松仁呢,又香又滑,口感非常好。”但是如果客户说:“巧克力吃多了会发胖,还会坏牙齿,我不想买。”
 
  这时,销售员就要懂得变被动为主动,很好地掌控话语权:“胖跟吃巧克力一点关系也没有,如果怕胖的话,吃完巧克力后,你可以多运动。”
 
  4、赢得客户的信任
 
  很多销售员觉得与客户谈生意是一件很严肃的事情,自己要注意礼节,说话要严谨,谈话内容最好是围绕着生意来进行。殊不知,很多销售高手都会注意生意以外的东西。销售高手也是通过看似与生意无关的话题赢得客户的心。
 
  如何赢得客户的信任呢?主要有以下三种方法。
 
  不间断地培养客户信任
 
  销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
 
  要以实际行动赢得客户信任
 
  建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
 
  要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
 
  不因眼前小利伤害客户
 
  销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。 
 
  对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔·吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
 
  销售员在和客户谈生意的时候还要注意,必须保持一种认真、务实、诚信的态度,最好能形成一种习惯。想把生意做得长久一些,就一定要坦诚相待,努力去争取一个双赢,而不是花心思去算计对方!
 
  把一个客户谈成你的朋友,有时候是一件很有成就感的事情。也许,这个朋友会带给你更多的生意,毕竟资源共享才能越做越大。
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